Har du noen gang følt deg forpliktet til å gjengjelde en tjeneste eller gave? Denne følelsen er ingen tilfeldighet. Den er en del av påvikrningsprinsippet Robert Cialdini kaller resiprositet. Vi skal nå utforske hva som ligger bak begrepet og hvordan det påvirker våre daglige interaksjoner – fra gratis smaksprøver i butikken til mer komplekse sosiale forpliktelser. Les videre for å finne ut hvorfor vi føler oss tvunget til å gi tilbake, og hvordan dette prinsippet kan både styrke og utnytte våre relasjoner.

Hva er resiprositet?

Resiprositet handler om den sosiale normen som gjør at vi føler oss forpliktet til å gjengjelde når noen gjør noe for oss. Det betyr at når vi mottar en tjeneste, en gave eller noen slags fordel fra andre, føler vi oss forpliktet til å gi noe tilbake. Hvis du for eksempel får en bursdagsgave fra noen, vil du mest sannsynlig føle deg forpliktet til å gjengjelde gaven på deres bursdag. Eller hvis du mottar hjelp fra en kollega på arbeidsplassen din, vil du føle deg forpliktet til å returnere tjenesten når han eller hun trenger det i fremtiden.

Resiprositet ligger dypt forankret i alle kulturer i verden. En av hovedårsakene til at alle mennesker reagerer så sterkt på resiprositet, er at våre forfedre lærte seg å dele ressurser som mat og ferdigheter for å øke sjansen for overlevelse. De som var på jakt delte byttet sitt med de som ikke jaktet, de som lagde våpen delte våpnene de laget, og de som bygde hus, bygde hus til hele gruppen. Dette kollektivistiske systemet gjorde at de kunne overleve og trives bedre sammen. Derfor gir vi noe med en forventning om å få noe tilbake. Når vi gir noe til noen, betyr det ikke nødvendigvis at vi taper noe. Vi gir bort det vi har nok av, i visshet om at vi vil få noe tilbake når den andre personen har mulighet til å gi noe i retur. Det kan sees på som en slags byttehandel forankret i en psykologisk kontrakt.

Kan resiprositet brukes til å utnytte oss?

Likevel, er det ikke alltid denne byttehandelen er like rettferdig. Siden følelsen av forpliktelse til å gjengjelde gaver eller tjenester er så sterk, kan vi ende opp med å gi mye mer enn det vi først mottok. Et eksempel er smaksprøver i matbutikker. Butikker oppnår flere salg når de gir ut smaksprøver. Dette viser til at når vi mottar en gratis gave, i form av en smaksprøve, er vi mer tilbøyelig til å kjøpe noe fra butikken. Det samme skjer når restauranter gir sjokolade eller drops med regningen. Resultatet er at de mottar mer tips fra kunden. Begge eksemplene viser til en skjev fordeling der vi gir tilbake mer enn det vi mottok.

Mennesker eller bedrifter kan altså bruke resiprositet til egen vinning, ved at de gir oss noe lite og senere ber om noe mye større i retur. Det fungerer så godt fordi vi føler oss forpliktet til å gjengjelde sekundet vi får den innledende gaven eller tjenesten. Et klassisk eksempel på dette er når kvinner mottar drinker fra menn på byen. Ofte ender kvinnen med å føle på et press til å gi noe tilbake, noe som ofte fører til uønskede sosiale forpliktelser eller seksuelle forventninger. Dette viser at selv små gaver kan skape en følelse av forpliktelse som kan bli utnyttet på mange ulike måter.

Vil du vite mer om konkrete teknikker andre kan bruke for å utnytte oss? Les om foot in the door teknikken her!

Hvordan kan vi forsvare oss mot resiprositet?

Som vi har sett kan resiprositet utnyttes til å skape urettferdige forpliktelser. Derfor er det viktig å være klar over hvordan vi kan beskytte oss mot manipulasjon gjennom bruk av resiprositet. Videre skal vi se på noen strategier for å unngå å bli utnyttet av de som bruker resiprositet til egen vinning. 

En tilnærming er å alltid avslå alle tjenester eller gaver som blir tilbudt, i tilfelle noen av dem gis med intensjon om å utnytte oss. Problemet med denne strategien er at vi kan gå glipp av autentiske og ærlige gaver/tjenester som blir gitt av godhet. Så selv om dette er en mulighet, er den ikke særlig praktisk eller ønskelig.

En mer effektiv strategi er å bli bevisst på resiprositetsprinsippet og huske hva det egentlig handler om. Neste gang vi blir tilbudt en tjeneste eller gave, bør vi tenke aktivt over at hvis vi godtar, betyr det at vi står i gjeld til denne personen. En må vurdere om tjenesten eller gaven som tilbys er genuin eller om den kommer med en skjult agenda. Still deg selv spørsmålet: “Gir denne personen meg noe nå for å få noe tilbake?” Hvis det som blir tilbudt er verdt gjensidigheten, kan vi godta. Hvis ikke, kan vi takke høflig nei.

Det er viktig å tenke over de langsiktige konsekvensene av å gi etter for resiprositetsprinsippet. Hvis du for eksempel mottar små gaver, som frimerker eller kort, fra en veldedighetsorganisasjon i håp om å motta donasjoner, kan det være lurt å spørre seg selv om du ville gitt en donasjon uten gaven. Ville du gitt noe tilbake til denne personen uten at de ga deg noe først?

Ved å være bevisst på våre egne reaksjoner og vurderinger kan vi beskytte oss mot utnyttelse. Dette betyr ikke at vi skal avvise alle gaver og tjenester, men at vi skal være oppmerksomme og reflekterende overfor motivene bak dem. På denne måten kan vi nyte de ekte, velmente gavene og tjenestene som blir tilbudt oss, samtidig som vi unngår å bli fanget i urettferdige forpliktelser.

Vil du lære mer om resiprositetsprinsippet? Sjekk ut et av kursene våre innenfor HR, ledelse og organisasjonspsykologi nedenfor!