Hvordan analysere lønnsomhet i kundesegmenter?

Skal du analysere lønnsomhetssituasjonen til en bedrift? Lurer du på hvordan hvordan du anlayserer lønnsomheten til kundesegmentene? Hvilken metode du skal bruke? Det finnes mange ulike fremgangsmåter for å analysere lønnsomhet. I dette innlegget skal vi se på en av disse, som kan være hensiktsmessig å benytte i prosjektoppgaven i Markedsføringsledelse.

Hva er lønnsomhet?

Det kan virke opplagt at dersom noe er lønnsomt, så er det positivt for bedriften. Det finnes imidlertid flere måter å se på lønnsomhet. Hvis du skal skrive en prosjektoppgave i markedsføringsledelse, vil det være naturlig og tilstrekkelig å ta utgangspunkt i en enkel lønnsomhetsanalyse. Det gjør vi ved å se på salgsinntektene for et gitt kundesegment oppimot kostnadene tilknyttet det aktuelle segmentet. Det er imidlertid ikke sånn at lønnsomhet kommer til syne kun ved å se på hvor mye fortjeneste man har for et gitt segment. For å kunne si noe om lønnsomheten til et segment må vi se på fortjenesten som en prosentandel av salgsinntektene.

Hvordan regne ut lønnsomhet?

For å komme frem til lønnsomheten for et gitt segment, som prosentandel av salgsinntektene kan det være lurt å sette opp dette i en tabell i Excel.
I en slik tabell setter man opp følgende punkter:

Totalt antall solgte produkter i hvert segment
Salgsinntekter i hvert segment
Fordeling av faste kostnader
Variable kostnader
Segmentets lønnsomhet (Salgsinntekter – Faste kostnader – Variable kostnader)
Segmentets lønnsomhet i prosent (Segmentets lønnsomhet / salgsinntekter x 100) (Eks. 1.250.000 / 16.000.000 = 0.0781 x 100 = 7.81%)

Eksempel på tabell

Hvorfor regne ut segmentenes lønnsomhet?

Formålet med å analysere lønnsomheten er å få innsikt i hvilke kundesegmenter som er mest lønnsomme, og videre hvordan man skal vekte fordelingen av fremtidige markedsføringsbudsjetter.
Det er viktig at man ikke bare ser på lønnsomhet i form av fortjeneste. Årsaken til at vi ønsker å se lønnsomheten i form av fortjenester som prosentandel av salgsinntektene, er for å se om det kan være lønnsomme segmenter, som ikke nødvendigvis bidrar like mye til bedriftens overskudd. På denne måten kan vi identifisere om det er segmenter bedriften bør vurdere å fokusere mer av sin markedsføring mot, for å øke salget. Eller for å se om det kan være mulig å redusere kostnadene knyttet mot å nå mindre lønnsomme segmenter, uten at det går utover antall solgte produkter og salgsinntektene i segmentet.

Sjekk ut videoen i kurset som tar for seg analyse av kundesegmentenes lønnsomhet.